Verslo parama: nauda jiems, mums ar abiem?

Įsivaizduokite: dirbate organizacijoje, kuri teikia pagalbą moterims, atsidūrusioms krizinėje situacijoje. Jums, kaip ir absoliučiai daugumai Lietuvos NVO, trūksta visko – nuo lėšų atlyginimams ir komunalinėms išlaidoms padengti iki būtiniausių daiktų moterims, kurios labai dažnai gyvenimą kuria nuo nulio. Ir vieną dieną jums paskambina verslo įmonės atstovas. Mandagiai prisistato. Ir pasiūlo paramą – 80 porų naujų, kokybiškų… vyriškų žieminių batų. Ką darysite?

Dvi alternatyvos

Daugiau nei akivaizdu – jums tokios paramos nereikia. Tačiau sprendimas dažnai nebūna toks paprastas. Panašiose situacijose NVO žmonės paprastai svarsto dvi alternatyvas: paramos atsisakyti arba ją priimti. Ir abiem atvejais yra savų niuansų.

Intuityvus sprendimas būtų mandagiai atsakyti: „Ačiū, bet mes esame moterų krizių centras.“ Tačiau „ne“ pasakymas kartais yra labai sudėtingas pratimas. Atrodo, kad jei atsisakysime, šis rėmėjas, kitąkart turėdamas moteriškų batų, pas mus nebegrįš. O kartais tiesiog žmogiškai nenorime nuvilti ar nuliūdinti. Juk NVO dirba su žmonėmis ir dėl žmonių – socialinio darbuotojo savyje net ir santykyje su rėmėju taip lengvai neišinstaliuosi.

Net neabejoju, kad atsirastų ir tokių, kurie pasakytų: „Taip, žinoma, imam!“ Galbūt batus perduosime kitai organizacijai, gal kažkur sandėliuosime, o gal tiesiog utilizuosime. Bet užtat turėsime kontaktą su verslu! Galbūt tai gražios draugystės pradžia? Tik vadinkime daiktus savais vardais. Jei organizacija priima jai nereikalingus daiktus, kuriuos paskui turi sandėliuoti, transportuoti ar utilizuoti, tai jau panašiau ne į paramą, o į nemokamą įmonės logistikos ar atliekų tvarkymo paslaugą. Už kurią, beje, niekas nesumokės. Parama turi padėti organizacijai spręsti problemą, o ne sukurti dar vieną, kurios iki tol nebuvo.

Žinoma, jei tuos batus galima be papildomų sąnaudų perduoti kitai organizacijai, kuriai jų tikrai reikia, situacija pasikeičia. Tačiau toks sprendimas turi būti sąmoningas, su aiškiu argumentu, kodėl apsiimame tarpininko vaidmenį ir kokia viso to vertė.

Dvi pusės. Du poreikiai

Parama – tiek jos gavimas, tiek suteikimas – yra susijusi su konkrečiu tikslu ir poreikiu, kurį siekiama patenkinti. Nevyriausybinė organizacija siekia pritraukti išteklius, kurių reikia jos misijai įgyvendinti. Kuo aiškiau ji įvardija savo tikslus ir jiems pasiekti trūkstamus resursus, tuo efektyviau gali komunikuoti potencialiems rėmėjams, ko jai iš tiesų reikia. Kiek tiksliai lėšų? Kokių prekių, paslaugų ar darbų? Kokiam konkrečiam rezultatui pasiekti? Ir, ne mažiau svarbu, ko jai nereikia? Naivu tikėtis, kad aukotojai – tiek gyventojai, tiek verslo įmonės – perskaitys mūsų mintis ir patys visiškai taikliai nuspręs, kiek ir ko mums reikia. Mūsų, kaip paramos gavėjų, atsakomybė aiškiai įvardyti savo poreikius ir parodyti, kokį pokytį padės sukurti jų parama.

Tačiau yra ir kita pusė – verslo rėmėjas, kuris taip pat turi savo interesų ir motyvų. Verslo motyvai remti NVO gali būti labai įvairūs. Vieni altruistiniai – nuoširdus noras padėti, prisidėti prie socialinės problemos sprendimo, kurti teigiamą pokytį. Kiti pragmatiški – pasinaudoti mokestinėmis lengvatomis, įgyvendinti įmonės socialinės atsakomybės tikslus ar prasmingai panaudoti turimus išteklius. Treti susiję su reputacija, žinomumu, darbuotojų įsitraukimu ar noru būti matomiems kaip socialiai atsakingam verslui. Ir žinote ką? Tai visiškai normalu. Nėra nieko blogo, jei įmonė, skirdama paramą, tikisi ne tik padėti, bet ir gauti tam tikros naudos. Svarbiausia, kad ši nauda būtų etiška, skaidri ir neprieštarautų paramos gavėjo vertybėms bei misijai. Vienas kenksmingiausių NVO sektoriuje vis dar pasitaikančių stereotipų yra įsitikinimas, kad paramos gavėjas – silpnas, nusižeminęs prašytojas, o rėmėjas – orus, iš aukšto žiūrintis ponas, kurio malonės reikia nusipelnyti. Jokiu būdu. Abu – tiek paramos gavėjas, tiek jos teikėjas – per paramą siekia realizuoti savo tikslus. Ir būtent todėl sėkminga verslo ir NVO partnerystė nėra vienpusis pinigų ar daiktų perdavimas. Tai santykis, kuriame abi pusės supranta, kokią vertę kuria viena kitai. Gera partnerystė prasideda ne tada, kai verslas turi ką duoti, o tada, kai jo galimybės susitinka su tikraisiais organizacijos poreikiais.

Vertės pasiūlymas: ką iš tiesų siūlome verslui?

Vertės pasiūlymas (angl. value proposition) yra glaustas ir įtikinamas atsakymas į potencialaus rėmėjo klausimą: „Kodėl aš arba mano įmonė turėtume skirti paramą būtent šiai organizacijai ir šiam tikslui?“ Būtent vertės pasiūlymas yra tai, ką, verslo terminais kalbant, NVO „parduoda“. Ir ne, neturiu omenyje reklaminio ploto ant renginio plakato ar logotipo interneto svetainėje pardavimo.

Formuluojant vertės pasiūlymą svarbu aiškiai atsakyti į keturis klausimus:

1. Situacija. Kokia yra reali situacija, kurioje veikia jūsų organizacija? Kokie faktai ar duomenys ją apibūdina?
2. Problema. Kokią konkrečią socialinę, švietimo, kultūros ar kitą visuomenei svarbią problemą sprendžiate?
3. Sprendimas. Ką jūsų organizacija daro, kad šią problemą spręstų? Kuo jūsų pasirinktas būdas veiksmingas ar išskirtinis?
4. Poveikis. Koks pokytis atsiranda dėl jūsų veiklos? Ką konkrečiai padeda pasiekti rėmėjo indėlis?

Grįžkime prie moterų krizių centro. Viena yra pasakyti potencialiam rėmėjui: „Mums labai trūksta lėšų, todėl prašome paremti mūsų veiklą.“ Ir visai kas kita – paaiškinti, kiek moterų kasmet kreipiasi pagalbos, su kokiais sunkumais jos susiduria, kokią pagalbą organizacija suteikia ir kokį konkretų rezultatą galėtų padėti pasiekti verslo parama. Pirmuoju atveju verslas kviečiamas spręsti organizacijos finansinę problemą. Antruoju – prisidėti prie visuomenei svarbios problemos sprendimo. Skirtumas esminis.

Žinoma, verslo rėmėjas gali turėti įvairių motyvų, tačiau ilgalaikės, tvarios partnerystės paprastai remiasi tuo, kad įmonei yra vertybiškai svarbus organizacijos kuriamas pokytis. O reputacinė, komunikacinė ar kita verslui sukuriama nauda šią partnerystę papildo. Todėl nuo vertės pasiūlymo, o ne nuo pageidaujamos paramos sumos ar logotipų dydžių, ir reikėtų pradėti rengti kvietimą verslui. Nesvarbu, ar tai būtų pristatymas, elektroninis laiškas, „LinkedIn“ žinutė ar gyvas susitikimas.

Nuo paramos prašymo prie partnerystės

Praktikoje vis dar matau nemažai NVO, kurios verslo paramos pritraukimą pradeda nuo potencialių rėmėjų sąrašo sudarymo. Susiranda turtingiausių, didžiausių ar kitaip “-iausių” įmonių pavadinimų, parengia vieną universalų laišką, išsiunčia ir laukia. Kartais dar po savaitės primena apie save. O tada nusivilia, kad verslas neatsako arba (geriausiu atveju) atsako mandagiu „šiuo metu neturime galimybių“. Tačiau problema nebūtinai yra verslo abejingumas. Galbūt mes tiesiog nepadėjome potencialiam partneriui suprasti, kodėl mūsų organizacijos veikla turėtų būti jam aktuali?

Todėl prieš kreipiantis į verslą siūlau atlikti tris paprastus namų darbus:

1. Aiškiai įsivardykite, ko jums reikia. Ne abstrakčiai „paramos veiklai“, o konkrečių išteklių konkretiems tikslams pasiekti. Ir nepamirškite, kad finansinė parama dažnai suteikia daugiau lankstumo nei daiktai ar paslaugos.
2. Pasidomėkite, kas svarbu potencialiam rėmėjui. Kokios jo vertybės, veiklos prioritetai, kokias iniciatyvas remia, kokias auditorijas pasiekia? Ne kiekviena įmonė yra tinkamas partneris jūsų organizacijai. Ir jūsų organizacija neprivalo būti tinkama kiekvienai įmonei.
3. Ieškokite bendrų taškų. Parodykite ne tik tai, ko jums trūksta, bet ir tai, kokį rezultatą galite sukurti kartu. Kuo jūsų veikla prasminga įmonei, jos darbuotojams ar bendruomenei? Kokią vertę ši partnerystė sukurs abiem pusėms?

Ir dar vienas svarbus dalykas – mokykitės pasakyti „ne“. Netinkamai paramai, jūsų misijos neatitinkančiam pasiūlymui ar partnerystei, kurios administravimas kainuos daugiau, nei ji sukurs vertės. Profesionalus lėšų pritraukimas nėra menas priimti viską, ką duoda. Tai gebėjimas atsirinkti, susitarti ir kurti ilgalaikius, abipuse pagarba grįstus santykius. Tad mano asmeninis patarimas, jei kada gausite verslo pasiūlymą padovanoti 80 porų vyriškų žieminių batų: neskubėkite nei džiaugtis, nei atsisakyti. Padėkokite už iniciatyvą, paaiškinkite tikruosius organizacijos poreikius ir pakvieskite pasikalbėti apie tai, ką prasmingo galėtumėte nuveikti kartu. Nes sėkmingos partnerystės esmė nėra gauti tai, ką verslas gali duoti. Ji – kartu sukurti tai, kas iš tiesų reikalinga.

Jei skaitant šį straipsnį kilo klausimų, kaip parengti stiprų vertės pasiūlymą, pasirinkti tinkamus verslo partnerius, juos sudominti ir susitarti dėl abiem pusėms vertingos partnerystės, kviečiame į praktinius mokymus „Nuo vertės iki paramos”. Lapkričio 16–17 d. Vilniuje kartu su Laura Žitkevičiūte į verslo paramos pritraukimą pažvelgsime iš abiejų pusių – NVO, kuri siekia paramos, ir verslo, kuris sprendžia, kam ir kodėl ją skirti. Kalbėsime apie vertės pasiūlymą, partnerių atranką, pirmąjį kontaktą, derybas ir ilgalaikių santykių kūrimą. Neapsiribosime vien teorija – daug dėmesio skirsime praktinėms užduotims. Sužinokite daugiau: https://fundraisinghub.lt/nuo-vertes-iki-paramos-praktiniai-mokymai/