Pokyciuambasada.lt paramos langas: kas neveikia ir kaip tai koreguoti

Paramos lange pirmiausiai pamatomas kvietimas „Dalinkis gerumu“ yra per abstraktus, nes tą patį gali rašyti ir kitos organizacijos. Taip pat šis kvietimas nekuria emocijos, neparodo konkretaus poveikio ir neskatina veikti dabar.

Rekomenduoju rašyti:
– Tavo 20€ gali padėti vaikui gauti reikalingą terapiją.
arba
– Padėk vaikui su autizmo spektro sutrikimu suprasti pasaulį, kuris jam šiandien per sudėtingas.

Sumos pasirinkime laukelyje trūksta aiškumo, ką gali konkrečios sumos, todėl žmogus daug dažniau renkasi mažesnę sumą arba atideda aukojimą:

Galima būtų tikslinti taip:

50 € – 1 valanda su terapeutu. 20 € – investicija į priemones terapijai. 10 € – investicija į užsiėmimus

Mygtuko „Paremti“ tekstas yra per silpnas, nes jis techniškas ir nekuria emocijos.

Galima būtų keisti į: „Padėti dabar“, „Skirti paramą vaikui“, arba „Prisidėti prie nuolatinės pagalbos“.

Paramos lango apačioje yra puikus sprendimas padėkoti visiems aukotojams! Po jų išvardinimo rekomenduoju nurodyti, kokia suma buvo paaukota per tam tikrą laikotarpį ir patikslinti, kur pinigai bus/buvo panaudoti.

Vaikulinija.lt paramos langas: emocija stipri, bet sprendimo priėmimo momentas silpnas

„Vaikų linijos“ paramos puslapyje stipriai veikia vizualas. Akmuo vietoje galvos simbolizuoja sunkias mintis, emocinę naštą ir vidinį spaudimą, kurio iš išorės nematome. Mažas, trapus kūnas ir neproporcingai didelis, sunkus akmuo viršuje sukelia diskomfortą ir empatiją, kas žadina norą padėti ar palengvinti situaciją.

Pagrindinė problema atsiranda žemiau, kur pateikiamos aukojimo sumos. Nors viršuje rodoma, kad 4 eurai reiškia vieną pokalbį, pasirinkimo dalyje vartotojas mato tik skaičius ir turi pats skaičiuoti, kiek tai yra pokalbių. Žmogui reikia galvoti, skaičiuoti ir interpretuoti, o tai silpnina sprendimo momentą. Praktikoje tai dažnai reiškia, kad pasirenkama mažesnė suma arba sprendimas atidedamas.

Rekomenduoju pagalvoti apie tokį atvaizdavimą:

4€ = 1 📞

Sakinys „4 EUR = 1 vaiko pokalbis su Vaikų linija” leidžia žmogui suprasti paramos vertę. Antras sakinys „Kiek vaikų kreipimųsi padėsi atsiliepti tu?“ papildomai įtraukia vartotoją, nes įveda „tu“ ir perkelia jį iš pasyvaus stebėtojo į aktyvų dalyvį.

Pagrindinė problema atsiranda žemiau, kur pateikiamos aukojimo sumos. Nors viršuje rodoma, kad 4 eurai reiškia vieną pokalbį, pasirinkimo dalyje vartotojas mato tik skaičius ir turi pats skaičiuoti, kiek tai yra pokalbių. Žmogui reikia galvoti, skaičiuoti ir interpretuoti, o tai silpnina sprendimo momentą. Praktikoje tai dažnai reiškia, kad pasirenkama mažesnė suma arba sprendimas atidedamas.

Kita problema yra pasirinkimų gausa. Devynios skirtingos sumos kuria pasirinkimo perteklių. Kai visi variantai atrodo vienodi, vartotojui tampa sunkiau pasirinkti.

Mygtukas „Paremti“ nepadeda vartotojui apsispręsti. Paramos puslapyje mygtukas su kvietimu veikti turi užbaigti mintį ir patvirtinti vartotojo pasirinkimą, tarsi įvardinti tai, ką žmogus jau nusprendė daryti, pavyzdžiui, „Padėti vaikui dabar“ ar „Padovanoti pokalbį“. Rekomenduoju šiame puslapyje turėti pasitikėjimą stiprinančių faktų, pavyzdžiui, „Kasmet atsiliepiame į 81 000 vaikų skambučių“ . Pasitikėjimo elementai nėra tik papildoma informacija puslapyje. Jie turi būti integruoti strategiškai ten, kur vartotojas priima sprendimą. Tinkamai pateikti skaičiai ir faktai sumažina rizikos pojūtį, sustiprina emocinį ryšį ir padeda pereiti prie veiksmo.

Niekienovaikai.lt: vertė aiški tik trūksta paskatinimo

Iniciatyvos „Niekieno vaikai“ paramos lango dešinėje pusėje esantis tekstas „Kad nė vienas vaikas neliktų vienišas!“ yra paprastas, bet lengvai suprantamas ir paveikus. Tai gera įžanga, kuri padeda vartotojui suprasti problemos esmę ir skatina norą padėti. Tačiau mygtukas „Aukoti“  neišnaudoja savo potencialo. Siūlau keisti į „Dovanoti laiką vaikui“ arba „Padėti nebūti vienam“

Puikiai veikia dalis, kur yra paaiškinimas: 8 eurai reiškia vieną valandą prie vienišo vaiko, o 80 eurų – dešimt valandų. Ši vieta paverčia auką suprantamu rezultatu. Vartotojas gali ne tik jausti, bet ir aiškiai suvokti, ką jo pinigai realiai daro:

Paramos lango apačioje esančio bloko dabartinė antraštė „Tavo pagalba vaikams labai svarbi ir reikalinga“ gana bendrinė, tačiau ją galima formuluoti stipriau, pavyzdžiui: „Štai ką keičia tavo parama“.

Matome konkrečius skaičius, realias situacijas ir faktus, kurie kuria pasitikėjimą bei padeda suvokti problemos mastą. Deja, nėra aiškiai pasakoma, ką vartotojas turėtų daryti toliau. Po šios dalies būtina įterpti sakinį, kuris sujungtų visą prieš tai pateiktą informaciją su vartotojo sprendimu, pavyzdžiui: „Tu gali būti tas žmogus, kuris šiandien bus šalia vieno iš vaikų“ arba „Tavo parama šiandien gali pakeisti vieno vaiko dieną“. Užbaigti galima būtų mygtuku „Dovanoti dėmesį vaikui“, kuris paskatintų vartotoją atlikti veiksmą.

***

Paramos puslapis nėra vieta, kurioje žmogus perveda pinigus paramai, tai – sprendimo priėmimo erdvė, kurioje susitinka emocija, pasitikėjimas ir aiškumas.

Dažniausiai problema ne ta, kad žmonės nenori padėti. Problema ta, kad puslapis nepadeda jiems priimti sprendimo. Gera žinia ta, kad tai galima pakeisti. Net ir nedideli pokyčiai – aiškesnė antraštė, stipresnis kvietimas veikti ar sklandesnis procesas – turi tiesioginę įtaką tam, kiek paramos bus pritraukta.

Svarbiausia suprasti, kad aukojimas nevyksta tada, kai žmogui kyla noras padėti, jis vyksta tuomet, kai žmogus jaučiasi užtikrintas savo sprendimu. Būtent tai ir yra gerai sukurto paramos puslapio tikslas – ne įtikinti, o padėti apsispręsti.

Dorota Dzenovagis – kliento kelionės strategė, kuri dirba su organizacijomis, kurios nori ne gražios komunikacijos, o veikiančios kliento kelionės. Jos stiprybė – gebėjimas sudėtingus procesus paversti aiškiais, išmatuojamais ir žmogui draugiškais sprendimais. Dorota jungia strategiją, empatišką mąstymą ir realų įgyvendinimą – nuo pirmojo kontakto iki ilgalaikio santykio su klientu. Daugiau apie Dorotą.

The post Nuo noro padėti iki realios paramos: kas lemia sprendimą paramos puslapyje? (II dalis) appeared first on Baltic Fundraising Hub.

Kaip priimamas sprendimas aukoti?

Vartotojas paramos puslapyje ieško atsakymų į šiuos klausimus:
• Kam skiriu pinigus?
• Koks bus pokytis?
• Ar galiu pasitikėti šia organizacija?

Jei jis neranda atsakymų, paramos tikimybė mažėja. Žmogus turi matyti emocinį vizualą, konkrečią antraštę, kuri atspindi Jūsų organizaciją, pokytį ir kvietimą veikti.
Kas Jus labiau paskatintų veikti: ar mygtukas su užrašu „Paremkite mus“, ar „10 € = šiltas maistas vaikui savaitei“? Lažinuosi, kad antras variantas, nes jis aktyvuoja vaizduotę (angl. „Impact visualization“), t.y. žmogus mato, ką perka.

Kodėl konkretumas veikia?

Tyrimai nustatė, kad kai žmogus turi vieną pasirinkimą, jis mano, jog sprendimas jam buvo primestas ir priimtas už jį kitų asmenų, tačiau kai sprendimų yra itin daug, žmogus pasimeta ir nežino, ką rinktis. Būtent todėl, pateikiant paramos sumų variantus geriausia turėti 3, iš kurių vienas turi būti rekomenduojamas (pvz., pažymėta, kad tai populiariausias variantas, dažnu atveju vidurinis pasirinkimas). Taip pat svarbu suteikti galimybę paaukoti tiek, kiek norima, tačiau šis variantas neturėtų būti pagrindinis.

Būkite skaidrūs ir rodykite, kiek jau paaukota, kiek žmonių tai padarė ir kam pinigai buvo arba bus panaudoti. Tai kuria pasitikėjimą ir norą prisidėti prie tikslo siekimo. Mes, žmonės, esame azartiški ir mums patinka siekti tikslų, todėl galima kelti metinį arba konkrečios kampanijos tikslą. Galima rodyti progreso juostą, kurioje matytųsi, kiek pinigų dar liko surinkti ir kiek laiko tam turime.

Kuo trumpesnė kelionė, tuo didesnė aukojimo tikimybė

Kuo arčiau paramos suteikimo esame, tuo didesnis pasipriešinimas kyla, todėl be galo svarbu, kad paramos kelionė būtų kuo trumpesnė. Vadinasi, žmogui turėtų tekti pildyti kuo mažiau laukų, nereikėtų papildomai registruotis, o mokėjimo būdai turėtų būti greiti ir populiarūs. Procesas turi būti aiškus ir sklandus, nes jei žmogui reikia galvoti, jis veiksmo neužbaigs.

Pasitikėjimas kritiškai svarbus

Pasitikėjimas paramos puslapyje formuojamas nuo pirmo sakinio ir toliau arba stiprėja, arba silpnėja. Svarbu suprasti, kad tai vyksta nesąmoningai. Vartotojas dažniausiai negalvoja „aš nepasitikiu“, jis tiesiog pajunta neaiškumą, suabejoja ir tada sustoja arba atideda veiksmą. Todėl kiekvienas elementas puslapyje turi kurti pasitikėjimą. Pavyzdžiui, aiškus ir konkretus tekstas mažina abejones, skaidri informacija apie lėšų panaudojimą kuria saugumo jausmą, pažįstami mokėjimo būdai ir saugumo indikatoriai mažina rizikos suvokimą, o tikrų žmonių pavyzdžiai ar skaičiai stiprina socialinį įrodymą.

Aukojimas įvyksta ne tada, kai žmogus nori padėti, o tada, kai jis jaučiasi pakankamai užtikrintas, kad tai padaryti yra saugu ir prasminga.

Parama suteikta, kas toliau?

Žmogus ką tik prisidėjo prie Jūsų kilnaus tikslo ir jei šis momentas nėra išnaudojamas tinkamai, prarandama galimybė kurti ilgalaikį ryšį. Po aukojimo vartotojui neužtenka vien techninio patvirtinimo. Paprastas „Ačiū už Jūsų paramą“ šioje vietoje yra per silpnas, nes nesukuria jausmo, kad tai buvo svarbu. Daug stipriau veiktų sakinys: „Jūsų dėka vaikai gauna pagalbą, kurios jiems šiandien labiausiai reikia“.

Po paramos suteikimo žmogaus galvoje natūraliai kyla klausimas: kas įvyko su paaukotais pinigais? Jei jis lieka be atsakymo, atsiranda vidinė įtampa, vadinama aukotojo abejone (angl. „Donor’s doubt“). Jei paramos patirtis buvo teigiama, žmogus linkęs apie tai papasakoti bei paskatinti kitus pasekti jo pavyzdžiu. Rekomenduoju netgi kviesti tą daryti: „Pasidalink ir padėk pasiekti daugiau vaikų.“ Tai organiška galimybė, kuri labai dažnai lieka neišnaudota.

Kaip paversti vienkartinę auką ilgalaikiu ryšiu

Jei žmogus jau paaukojo vieną kartą, tai yra stiprus signalas, kad jis gali tapti ilgalaikiu paramos teikėju. Santykio tęstinumas gali būti pasiūlytas keliais būdais: pakviečiant prisijungti prie bendruomenės, pasiūlant prenumeruoti naujienas arba pristatant mėnesinės paramos galimybę.

Vienkartinė auka yra vertinga, tačiau tikroji vertė atsiranda tada, kai kuriamas ryšys. Kai žmogus jaučia prasmę, pasitiki ir gauna aiškų grįžtamąjį ryšį, jo elgesys keičiasi: jis dažniau aukoja dar kartą, renkasi didesnes sumas ir pavienius veiksmus paverčia ilgalaike parama.

Tai kritiškai svarbi vieta visame procese, kurioje sprendžiasi, ar žmogus liks vienkartiniu paramos teikėju, ar taps Jūsų organizacijos dalimi. Būtent čia dažniausiai slypi didžiausias neišnaudotas potencialas.

Tai, kaip praktiškai nevyriausybinės organizacijos geba užtikrinti sklandžią aukojimo patirtį, įvertinau apžvelgusi trijų Lietuvos organizacijų paramos puslapius. Juose identifikavau gerus aukotojo kelionės momentus ir tai, ką galima būtų patobulinti. Savo įžvalgomis ir rekomendacijomis pasidalinsiu kitą mėnesį, II-oje straipsnio dalyje.

Dorota Dzenovagis – kliento kelionės strategė, kuri dirba su organizacijomis, kurios nori ne gražios komunikacijos, o veikiančios kliento kelionės. Jos stiprybė – gebėjimas sudėtingus procesus paversti aiškiais, išmatuojamais ir žmogui draugiškais sprendimais. Dorota jungia strategiją, empatišką mąstymą ir realų įgyvendinimą – nuo pirmojo kontakto iki ilgalaikio santykio su klientu. Daugiau apie Dorotą: https://www.linkedin.com/in/dorotadzenovagis/

The post Nuo noro padėti iki realios paramos: kas lemia sprendimą paramos puslapyje? (I dalis) appeared first on Baltic Fundraising Hub.