Dvi alternatyvos

Daugiau nei akivaizdu – jums tokios paramos nereikia. Tačiau sprendimas dažnai nebūna toks paprastas. Panašiose situacijose NVO žmonės paprastai svarsto dvi alternatyvas: paramos atsisakyti arba ją priimti. Ir abiem atvejais yra savų niuansų.

Intuityvus sprendimas būtų mandagiai atsakyti: „Ačiū, bet mes esame moterų krizių centras.“ Tačiau „ne“ pasakymas kartais yra labai sudėtingas pratimas. Atrodo, kad jei atsisakysime, šis rėmėjas, kitąkart turėdamas moteriškų batų, pas mus nebegrįš. O kartais tiesiog žmogiškai nenorime nuvilti ar nuliūdinti. Juk NVO dirba su žmonėmis ir dėl žmonių – socialinio darbuotojo savyje net ir santykyje su rėmėju taip lengvai neišinstaliuosi.

Net neabejoju, kad atsirastų ir tokių, kurie pasakytų: „Taip, žinoma, imam!“ Galbūt batus perduosime kitai organizacijai, gal kažkur sandėliuosime, o gal tiesiog utilizuosime. Bet užtat turėsime kontaktą su verslu! Galbūt tai gražios draugystės pradžia? Tik vadinkime daiktus savais vardais. Jei organizacija priima jai nereikalingus daiktus, kuriuos paskui turi sandėliuoti, transportuoti ar utilizuoti, tai jau panašiau ne į paramą, o į nemokamą įmonės logistikos ar atliekų tvarkymo paslaugą. Už kurią, beje, niekas nesumokės. Parama turi padėti organizacijai spręsti problemą, o ne sukurti dar vieną, kurios iki tol nebuvo.

Žinoma, jei tuos batus galima be papildomų sąnaudų perduoti kitai organizacijai, kuriai jų tikrai reikia, situacija pasikeičia. Tačiau toks sprendimas turi būti sąmoningas, su aiškiu argumentu, kodėl apsiimame tarpininko vaidmenį ir kokia viso to vertė.

Dvi pusės. Du poreikiai

Parama – tiek jos gavimas, tiek suteikimas – yra susijusi su konkrečiu tikslu ir poreikiu, kurį siekiama patenkinti. Nevyriausybinė organizacija siekia pritraukti išteklius, kurių reikia jos misijai įgyvendinti. Kuo aiškiau ji įvardija savo tikslus ir jiems pasiekti trūkstamus resursus, tuo efektyviau gali komunikuoti potencialiems rėmėjams, ko jai iš tiesų reikia. Kiek tiksliai lėšų? Kokių prekių, paslaugų ar darbų? Kokiam konkrečiam rezultatui pasiekti? Ir, ne mažiau svarbu, ko jai nereikia? Naivu tikėtis, kad aukotojai – tiek gyventojai, tiek verslo įmonės – perskaitys mūsų mintis ir patys visiškai taikliai nuspręs, kiek ir ko mums reikia. Mūsų, kaip paramos gavėjų, atsakomybė aiškiai įvardyti savo poreikius ir parodyti, kokį pokytį padės sukurti jų parama.

Tačiau yra ir kita pusė – verslo rėmėjas, kuris taip pat turi savo interesų ir motyvų. Verslo motyvai remti NVO gali būti labai įvairūs. Vieni altruistiniai – nuoširdus noras padėti, prisidėti prie socialinės problemos sprendimo, kurti teigiamą pokytį. Kiti pragmatiški – pasinaudoti mokestinėmis lengvatomis, įgyvendinti įmonės socialinės atsakomybės tikslus ar prasmingai panaudoti turimus išteklius. Treti susiję su reputacija, žinomumu, darbuotojų įsitraukimu ar noru būti matomiems kaip socialiai atsakingam verslui. Ir žinote ką? Tai visiškai normalu. Nėra nieko blogo, jei įmonė, skirdama paramą, tikisi ne tik padėti, bet ir gauti tam tikros naudos. Svarbiausia, kad ši nauda būtų etiška, skaidri ir neprieštarautų paramos gavėjo vertybėms bei misijai. Vienas kenksmingiausių NVO sektoriuje vis dar pasitaikančių stereotipų yra įsitikinimas, kad paramos gavėjas – silpnas, nusižeminęs prašytojas, o rėmėjas – orus, iš aukšto žiūrintis ponas, kurio malonės reikia nusipelnyti. Jokiu būdu. Abu – tiek paramos gavėjas, tiek jos teikėjas – per paramą siekia realizuoti savo tikslus. Ir būtent todėl sėkminga verslo ir NVO partnerystė nėra vienpusis pinigų ar daiktų perdavimas. Tai santykis, kuriame abi pusės supranta, kokią vertę kuria viena kitai. Gera partnerystė prasideda ne tada, kai verslas turi ką duoti, o tada, kai jo galimybės susitinka su tikraisiais organizacijos poreikiais.

Vertės pasiūlymas: ką iš tiesų siūlome verslui?

Vertės pasiūlymas (angl. value proposition) yra glaustas ir įtikinamas atsakymas į potencialaus rėmėjo klausimą: „Kodėl aš arba mano įmonė turėtume skirti paramą būtent šiai organizacijai ir šiam tikslui?“ Būtent vertės pasiūlymas yra tai, ką, verslo terminais kalbant, NVO „parduoda“. Ir ne, neturiu omenyje reklaminio ploto ant renginio plakato ar logotipo interneto svetainėje pardavimo.

Formuluojant vertės pasiūlymą svarbu aiškiai atsakyti į keturis klausimus:

1. Situacija. Kokia yra reali situacija, kurioje veikia jūsų organizacija? Kokie faktai ar duomenys ją apibūdina?
2. Problema. Kokią konkrečią socialinę, švietimo, kultūros ar kitą visuomenei svarbią problemą sprendžiate?
3. Sprendimas. Ką jūsų organizacija daro, kad šią problemą spręstų? Kuo jūsų pasirinktas būdas veiksmingas ar išskirtinis?
4. Poveikis. Koks pokytis atsiranda dėl jūsų veiklos? Ką konkrečiai padeda pasiekti rėmėjo indėlis?

Grįžkime prie moterų krizių centro. Viena yra pasakyti potencialiam rėmėjui: „Mums labai trūksta lėšų, todėl prašome paremti mūsų veiklą.“ Ir visai kas kita – paaiškinti, kiek moterų kasmet kreipiasi pagalbos, su kokiais sunkumais jos susiduria, kokią pagalbą organizacija suteikia ir kokį konkretų rezultatą galėtų padėti pasiekti verslo parama. Pirmuoju atveju verslas kviečiamas spręsti organizacijos finansinę problemą. Antruoju – prisidėti prie visuomenei svarbios problemos sprendimo. Skirtumas esminis.

Žinoma, verslo rėmėjas gali turėti įvairių motyvų, tačiau ilgalaikės, tvarios partnerystės paprastai remiasi tuo, kad įmonei yra vertybiškai svarbus organizacijos kuriamas pokytis. O reputacinė, komunikacinė ar kita verslui sukuriama nauda šią partnerystę papildo. Todėl nuo vertės pasiūlymo, o ne nuo pageidaujamos paramos sumos ar logotipų dydžių, ir reikėtų pradėti rengti kvietimą verslui. Nesvarbu, ar tai būtų pristatymas, elektroninis laiškas, „LinkedIn“ žinutė ar gyvas susitikimas.

Nuo paramos prašymo prie partnerystės

Praktikoje vis dar matau nemažai NVO, kurios verslo paramos pritraukimą pradeda nuo potencialių rėmėjų sąrašo sudarymo. Susiranda turtingiausių, didžiausių ar kitaip “-iausių” įmonių pavadinimų, parengia vieną universalų laišką, išsiunčia ir laukia. Kartais dar po savaitės primena apie save. O tada nusivilia, kad verslas neatsako arba (geriausiu atveju) atsako mandagiu „šiuo metu neturime galimybių“. Tačiau problema nebūtinai yra verslo abejingumas. Galbūt mes tiesiog nepadėjome potencialiam partneriui suprasti, kodėl mūsų organizacijos veikla turėtų būti jam aktuali?

Todėl prieš kreipiantis į verslą siūlau atlikti tris paprastus namų darbus:

1. Aiškiai įsivardykite, ko jums reikia. Ne abstrakčiai „paramos veiklai“, o konkrečių išteklių konkretiems tikslams pasiekti. Ir nepamirškite, kad finansinė parama dažnai suteikia daugiau lankstumo nei daiktai ar paslaugos.
2. Pasidomėkite, kas svarbu potencialiam rėmėjui. Kokios jo vertybės, veiklos prioritetai, kokias iniciatyvas remia, kokias auditorijas pasiekia? Ne kiekviena įmonė yra tinkamas partneris jūsų organizacijai. Ir jūsų organizacija neprivalo būti tinkama kiekvienai įmonei.
3. Ieškokite bendrų taškų. Parodykite ne tik tai, ko jums trūksta, bet ir tai, kokį rezultatą galite sukurti kartu. Kuo jūsų veikla prasminga įmonei, jos darbuotojams ar bendruomenei? Kokią vertę ši partnerystė sukurs abiem pusėms?

Ir dar vienas svarbus dalykas – mokykitės pasakyti „ne“. Netinkamai paramai, jūsų misijos neatitinkančiam pasiūlymui ar partnerystei, kurios administravimas kainuos daugiau, nei ji sukurs vertės. Profesionalus lėšų pritraukimas nėra menas priimti viską, ką duoda. Tai gebėjimas atsirinkti, susitarti ir kurti ilgalaikius, abipuse pagarba grįstus santykius. Tad mano asmeninis patarimas, jei kada gausite verslo pasiūlymą padovanoti 80 porų vyriškų žieminių batų: neskubėkite nei džiaugtis, nei atsisakyti. Padėkokite už iniciatyvą, paaiškinkite tikruosius organizacijos poreikius ir pakvieskite pasikalbėti apie tai, ką prasmingo galėtumėte nuveikti kartu. Nes sėkmingos partnerystės esmė nėra gauti tai, ką verslas gali duoti. Ji – kartu sukurti tai, kas iš tiesų reikalinga.

Jei skaitant šį straipsnį kilo klausimų, kaip parengti stiprų vertės pasiūlymą, pasirinkti tinkamus verslo partnerius, juos sudominti ir susitarti dėl abiem pusėms vertingos partnerystės, kviečiame į praktinius mokymus „Nuo vertės iki paramos”. Lapkričio 16–17 d. Vilniuje kartu su Laura Žitkevičiūte į verslo paramos pritraukimą pažvelgsime iš abiejų pusių – NVO, kuri siekia paramos, ir verslo, kuris sprendžia, kam ir kodėl ją skirti. Kalbėsime apie vertės pasiūlymą, partnerių atranką, pirmąjį kontaktą, derybas ir ilgalaikių santykių kūrimą. Neapsiribosime vien teorija – daug dėmesio skirsime praktinėms užduotims. Sužinokite daugiau: https://fundraisinghub.lt/nuo-vertes-iki-paramos-praktiniai-mokymai/

The post Verslo parama: nauda jiems, mums ar abiem? appeared first on Baltic Fundraising Hub.

Aplikuoti gauti ELSKI stipendiją kviečiamos nevyriausybinės organizacijos (asociacijos, draugijos, sąjungos, klubai ir pan.), veikiančios sveikatos apsaugos ir (arba) negalios srityje, vienijančios ar atstovaujančios pacientus, gydytojus, slaugytojus, kitus sveikatos priežiūros specialistus ar su jais susijusias bendruomenes.

Mažoms/vidutinėms organizacijoms (metinės pajamos iki 100 tūkst. Eur) bus dovanojamas 1 bilietas, didelėms (metinės pajamos viršija 100 tūkst. Eur) – 2 bilietai.

Prioritetai bus teikiami atstovams organizacijų, kurios:

• vykdo veiklą, susijusią su emocinės sveikatos gerinimu ir su tuo susijusių paslaugų teikimu;
• dalyvauja teisėkūros procesuose (teikė pastabas ir pasiūlymus teisės aktams, dalyvavo institucijų darbo grupių veikloje);
• per 2025 metus organizavo bent vieną viešą renginį (spaudos konferenciją, konferenciją, viešą diskusiją, seminarą ir pan.), susijusį su sveikatos apsauga ar negalia.

Kandidatuoti galite užpildant ŠIĄ FORMĄ iki 2026 m. balandžio 17 d.

Stipendijų gavėjai bus informuoti el. paštu iki balandžio 26 d. 
„Fundraising Summit 2026“ vyks gegužės 21 d. viešbutyje AC Vilnius.

Kilus klausimams, daugiau informacijos suteiks „Fundraising Summit 2026“ komanda el. p. info@fundraisinghub.lt. Gautus asmens duomenis tvarkysime konferencijos „Fundraising Summit 2026“ organizavimo tikslais remiantis privatumo politika. 

The post ELSKI stipendija dalyvauti konferencijoje FUNDRAISING SUMMIT 2026 appeared first on Baltic Fundraising Hub.

„Palaukime. Pirmiausia – paslaugos, santykis, pasitikėjimas. Aukoti paprašysime vėliau. Gal.“ Jei dirbate NVO sektoriuje, ši logika greičiausiai skamba pažįstamai. Ji atrodo empatiška. Atsargi. Profesionali. Bet ar ji teisinga?

Kai „per anksti“ iš tiesų yra „per vėlai“

Lėšų pritraukime dažnai vadovaujamės prielaidomis apie tai, kaip jaučiasi mūsų organizacijos paslaugų gavėjai (klientai). Dažniausiai apie juos galvojame: a) jiems dabar ne iki aukojimo, b) jie turi „pirmiausia patirti vertę“, c) kvietimas paaukoti gali pakenkti santykiui.

Tačiau praktika ir duomenys rodo visai ką kita.

2021 metais „Glaucoma Australia“, organizacija, padedanti žmonėms, išgirdusiems glaukomos diagnozę, atliko išsamią savo aukotojų elgsenos analizę, pasitelkdama CRM sistemos duomenis (dar vienas argumentas, kodėl CRM yra geras dalykas). Jie ieškojo atsakymų į esminius klausimus:

• kas sudaro jų aukotojų bazę?
• kada paslaugų gavėjai pirmą kartą aukoja?

Rezultatai buvo labai aiškūs. Didžioji dalis aukotojų buvo būtent paslaugų gavėjai. Tačiau svarbiausia – reikšminga jų dalis pirmą auką skyrė per pirmus kelis mėnesius nuo kontakto su organizacija.

Dar daugiau – duomenys parodė tendenciją, kuri turėtų priversti suklusti kiekvieną fundraiserį: kuo ilgiau paslaugų gavėjas nekviečiamas aukoti, tuo mažesnė tikimybė, kad jis kada nors sureaguos į kvietimą skirti paramą. Kitaip tariant: laukdami, mes ne saugome santykį. Mes mažiname jo potencialą.

2024 m. organizacija nusprendė testuoti pokytį – įtraukti naujus paslaugų gavėjus į savo paramos kampanijas. Ir tai buvo vienas iš veiksnių, leidusių pasiekti geriausius metinės paramos kampanijos rezultatus organizacijos istorijoje. Dar svarbiau – nebuvo jokio neigiamo poveikio santykiui su paslaugų gavėjais. Priešingai – įsitraukimas išaugo.

Asmeninė istorija apie norą duoti

Mitą, kad NVO paslaugų gavėjai negalia būti aukotojai, griauna ne tik duomenys, bet ir asmeninės istorijos. Pasidalinsiu savąja.

Taip jau atsitiko, kad dažnai lankausi Santaros klinikų Vaikų ligoninėje, kurios Ilgalaikio gydymo ir skausmo klinikos gydytojos ir slaugės jau daugiau nei 2,5 metų rūpinasi ir globoja mano šeimos narį. Daro tai, ko aš daryti jau nebegaliu. Ir kai atėjo susitaikymas su situacija, kartu su juo – labai stiprus noras duoti atgal. Todėl, kai po kelių mėnesių personalas užsiminė, kad skyriui reikalinga oro kondicionavimo sistema, mūsų šeima pasirūpino, kad ji atsirastų. Šiemet skyriui padovanojome mobilią vonią ir kitų daiktų, prisidedančių prie pacientų, jų tėvų ir slaugančių darbuotojų patogumo. Tai darėme ir darome, nes jaučiame ryšį, dėkingumą ir prasmę. Savo istorija noriu perduoti svarbią žinutę: žmonės nori aukoti ne tada, kai „viskas jau susitvarkė“, o tada, kai ryšys su organizacija yra stipriausias.

Kaip tai pritaikyti praktikoje

Mitas, kad NVO paslaugų gavėjų negalime kviesti tapti aukotojais, gyvas, nes jis leidžia mums jaustis saugiai. Juk, nekviesdami savo paslaugų gavėjų aukoti, išvengiame nepatogumo, baimės „o kas, jei sureaguos neigiamai?“ ir galime sau pasakyti, kad elgiamės atsakingai. Tačiau profesionaliame lėšų pritraukime etika nėra lygi tylai. Priimdami duotybę, kad paslaugų gavėjai yra potencialūs aukotojai, pradedame racionaliai vertinti ne „ar“, o „kaip“ juos pakviesti prisidėti. Štai keli praktiniai patarimai:

1. Suteikite pasirinkimą, o ne spaudimą
Kvietimas turi būti kvietimas, ne reikalavimas.

2. Pripažinkite kontekstą
„Jei šiuo metu galite ir norite prisidėti…“ – tai keičia toną iš esmės.

3. Remkitės ryšiu, ne kaltės jausmu
Žmonės aukoja todėl, kad jaučia prasmę ir dėkingumą, ne todėl, kad jaučiasi skolingi.

4. Supaprastinkite veiksmą (KISS principas, angl. „Keep it stupid simple“)
Aiškus, lengvas, intuityvus aukojimo kelias yra kritiškai svarbus.

5. Testuokite, o ne spėliokite
Duomenys beveik visada nustebina labiau nei mūsų prielaidos.

Kai sakome „jie nėra aukotojai“, dažnai tai reiškia „mes jų taip nematome“. Tuo pačiu investuojame vis daugiau į naujų aukotojų pritraukimą ir ignoruojame tuos, kurie jau turi stipriausią ryšį su mūsų organizacija. Tad labai raginu prisiminti, kad jūsų organizacijos paslaugų gavėjai nėra tik pagalbos gavėjai. Jie taip pat yra jūsų bendruomenė, jūsų ambasadoriai, ir taip – jūsų potencialūs aukotojai. Kartais – patys motyvuočiausi.

Klausimas tik vienas: ar jūs jiems suteikiate galimybę tokiais tapti?

Šis tekstas įkvėptas straipsnio SOFII platformoje. Daugiau skaitykite čia (anglų k.): https://sofii.org/article/we-cant-ask-new-patients-to-donate-or-can-we?

The post NVO paslaugų gavėjai nėra aukotojai? Nebūtinai appeared first on Baltic Fundraising Hub.

Sprendimų mokslas

Visa vartotojų elgsenos teorija remiasi dėsniu, kad mūsų smegenys yra tingios. Mes ieškome paprasčiausių ir greičiausių išeičių ir atsakymų, todėl turime daugybę „kelio trumpinimų“, padedančių greitai spręsti problemas. Nepaisant to, kad laikome save racionaliais, sprendimus priimame remdamiesi prielaidomis, o jeigu mums trūksta kokios nors informacijos, esame linkę spragas užpildyti išgalvotais duomenimis. Mėgstame schemas, modelius ir šablonus, o per didelis pasirinkimų skaičius gali mus suparalyžuoti. Būtent todėl lėšų pritraukime vienas svarbiausių principų yra „aukotojui turi būti paprasta“ (angl. „Keep It Simple for Supporters“ arba KISS), o tai galime pasiekti: a) supaprastindami aukotojų kvietimo procesus, b) taikliai formuluodami pasirinkimo alternatyvas, c) sumažindami barjerus veiksmo atlikimui (t.y. paaukojimui).

R. A. I. S. E.

Yra daugybė būdų, kaip galime palengvinti aukotojui jo sprendimo priėmimo kelią. Juos man pristatyti, o jums juos geriau atsiminti padės angliškas akronimas R. A. I. S. E, kurio kiekviena raidė reiškia konkretų patarimą ar dėsnį: R – „Relevant” (susijęs, aktualus), A – „Appealing” (patrauklus), I – „Intuitive“ (intuityvus), S – „Social“ (socialinis), E – „Easy“ (paprastas). Šis trumpinys – dar vienas įrodymas, kad mūsų smegenys mėgsta struktūrą. 😊

R – „Relevant” (susijęs, aktualus)

Mes esame veikiami to, kaip informacija yra pateikiama ir reaguojame tuo geriau, kuo ji labiau susijusi su mumis asmeniškai. Kaip galima tai išnaudoti lėšų pritraukime? Yra keletas technikų:

• Informacijos įrėminimas (angl. „Framing“): pateikite informaciją taip, kad ji būtų priimta lengviau ir paprasčiau. Pavyzdžiui, „Paaukok 20 Eur kiekvieną mėnesį ir padėk pamaitinti alkstančius“ bus priimta geriau nei „Paaukok 240 Eur ir padėk tiems, kam reikia“.
• Savitapatybės teorija (angl. „Self-Identity Theory“): lėšų pritraukimo komunikacijoje pabrėžkite būdo savybes, kurias žmonės paprastai norėtų savyje pamatyti patys arba kad juose pastebėtų kiti. Pavyzdžiui, rūpestingas, užjaučiantis, malonus, teisingas, paslaugus, draugiškas, dosnus, darbštus, patikimas.
• Konkretumas (angl. „Concreteness“): jei žmogus, gaudamas informaciją, gali pamatyti, pajausti, paliesti, išgirsti, įsivaizduoti, jis tai įsimins greičiau.
• Vakarėlio efektas (angl. „Cocktail Party Effect“): mūsų smegenys turi atrankinį dėmesį ir reaguoja daug greičiau į tai, kas asmeniškai susiję su mumis – būtent todėl net ir triukšmingame vakarėlyje sureaguosime, kai kas nors šūktelės mūsų vardą. Aukotojų dėmesį labiau patrauks naujienlaiškis, kuriame yra kreipiamasi vardu.
• Reikšmingi skaičiai (angl. „Meaningful Numbers“): žmonės reaguoja į skaičius, kurie yra konkretūs, susiję su jais ir geriau įsimenami.

A – „Appealing” (patrauklus)

Priimdami aukojimo sprendimą, vertiname, kiek kvietimas yra mums patrauklus. Nors aukojimas paprastai yra siejamas su altruistiniais motyvais, tačiau pasąmoniniame lygmenyje aukotojas siekia naudos sau, net jei tai – pasitenkinimas, gera emocija, pozityvus jausmas. Tad kaip to gero jausmo galime suteikti daugiau?

• Pasikeitimas (angl. „Reciprocity“): pasiūlykite aukotojui kažką mainais. Yra pastebėta, kad „apdovanojimo“ pasiūlymas gali paskatinti elgesį, net jei pati vertė yra nereikšminga. Pavyzdžiui, labdaros renginio metu galėtumėte kiekvienam aukotojui įteikti simbolinį geradario ženkliuką.
• Tikslo gradiento efektas (angl. „Goal Gradient Effect“): žmonės skiria daugiau pastangų ir jaučia daugiau motyvacijos pasiekti tikslą, kai jie artėja prie jo įgyvendinimo. Apie tai komunikuoti galime savo interneto puslapyje įdėdami surinktų lėšų liniuotę ar kitais būdais aiškiai informuodami, kiek liko surinkti lėšų iki užsibrėžto tikslo.
• Darbo iliuzija (angl. „Labour Illusion“): daug labiau vertiname tai, ką pasiekti reikėjo daugiau pastangų. Geriausias to pavyzdys – IKEA baldai arba rankų darbo dirbiniai, kuriuos vertinsime daugiau nei jie objektyviai verti tik dėl to, kad patys dėjome pastangas jiems atsirasti. Lėšų pritraukime šį principą galime išnaudoti pasiūlydami aukotojui prisidėti ne tik finansine parama, tačiau ir papildomu veiksmu, tarkim, parašytu atviruku vienišam senoliui.
• Įsipareigojimas (angl. „Commitment“): žmonės yra linkę būti nuoseklūs ir elgtis taip pat, kaip jau anksčiau pasielgė. Būtent todėl lėšų pritraukime esami aukotojai turėtų sulaukti daug daugiau dėmesio, nei naujų aukotojų pritraukimas – pakartotinis paaukojimas jau kartą tai padariusiam aukotojui tikėtina bus lengvesnis sprendimas nei paramos skyrimas tam, kuris apie jūsų organizaciją žino pirmą kartą.
• Išryškinimas (angl. „Salience“): esame linkę pastebėti informaciją, kuri išsiskiria, yra keista, neįprasta. Būtent todėl jūsų akį turėjo patraukti ir šio straipsnio iliustracija su kate, kuri, iš pirmo žvilgsnio, nieko bendra su teksto tema neturi. Lėšų pritraukime tai galima išnaudoti neįprastu vizualu, pasirinktu istorijos herojumi, netikėtu, drąsiu kvietimu veikti ir pan.

I – „Intuitive“ (intuityvus)

Tyrimai rodo, kad mums užtenka 30 sekundžių pabendrauti su nauju žmogumi, kad suprastume, ar ji(s) mums patinka. Taupome laiką ir smegenų energiją, todėl išvadas darome greitai. Ypač visame šiuolaikinio gyvenimo informaciniame triukšme. Tad lėšų pritraukime yra naudinga komunikuoti taip, kad aukotojas intuityviai sureaguotų ir atkreiptų į mus dėmesį.

• Akys ir veidai (angl. „Eyes and Faces“): mes intuityviai visur ieškome akių ir veidų ir tai matome tiek žmonėse, tiek gyvūnuose ar net negyvuose objektuose. Aukotojo dėmesį lengviau patrauks vizualai, kuriuose aiškiau matosi veidai, žvilgsnis.
• Pirmo svarba (angl. „Priming“): vieno stimulo poveikis subtiliai veikia tai, kaip reaguojame į vėlesnį stimulą. Pavyzdžiui, organizacijai, norinčiai prikviesti kuo daugiau žmonių apsilankyti pyragų dienoje, kurios metu vaišinamasi ir aukojama, padėtų vietoje kepamos bandelės – užuodžiamas gardus kvapas taps reikšmingu paskatinimu prisijungti potencialiam aukotojui.
• Paveikimas (angl. „Affect“): žmonės aukoja širdimi ir savo veiksmą pateisina galva. Būtent todėl veikia universalūs simboliai, susiję su gerumu (pvz. širdelė), emocionalios istorijos ar jautrūs vizualai. Tačiau labai svarbu atsiminti, kad lėšų pritraukimo komunikacija turi būti ne tik paveiki, bet ir etiška.
• Inkaravimas (angl. „Anchoring“): priimdami sprendimą, esame linkę remtis pirmąja išgirsta informacija (skaičiumi ar kaina). Pavyzdžiui, pokalbyje su potencialiu verslo rėmėju, į klausimą „Tai kiek jums reikia?“, galime atsakyti „Dienos centro veiklai metams reikalinga 20 000 Eur; esame dėkingi už bet kokio dydžio paramą“. Tada, kai mes nežinome apie potencialaus aukotojo galimybes paremti, toks skaičiaus nurodymas jam gali palengvinti sprendimo priėmimą.

S – „Social“ (socialinis)

Esame socialūs gyvūnai ir mūsų sprendimams labai didelę įtaką daro tai, kaip elgiasi kiti. Prisiminkite save parduotuvėje: priėjus prie lentynos su dviem vienodai kainuojančiais, panašios kategorijos produktais, rinksitės tą, kuris beveik išpirktas, ar tą, kurio nei vienas vienetas iš lentynos nepaimtas? Greičiausiai rinksitės beveik išpirktą, nes pagalvosite, kad kiti pirkėjai žino, jog pastarasis yra kažkuo geresnis.

Lėšų pritraukime šį principą galima išnaudoti komunikuojant aukotojų skaičių (pvz. „Gruodžio mėnesį net 1105 aukotojai prisidėjo prie emocinės pagalbos vaikams”), dažniausiai aukotojų pasirenkamą sumą (pvz. aukojimo lange išryškinant konkretų skaičių) ar pan.

Paramos telkime reikšmingas veiksnys – žmogus, kuris komunikuoja kvietimą paaukoti. Vartotojų elgsenos tyrimai rodo, kad mes labiau pasitikime mums žinomais ir autoritetą turinčiais žmonėmis, su kuriais norėtume tapatintis. Būtent todėl lėšų pritraukime gerai veikia ambasadorystė – kai socialinės iniciatyvos palaikytojai ne (vien) patys aukoja, o kviečia tai daryti savo auditoriją.

E – „Easy“ (paprastas)

Svarbu atsiminti, kad jei tai sunku perskaityti, tai sunku padaryti. Nevyriausybinės organizacijos turi labai daug profesinio žargono ir mėgsta kalbėti sudėtingais terminais (pavyzdžiui, „socialinė integracija”, „psichosocialinės paslaugos“, „kompleksinė pagalba“ ir pan.). Venkite ilgų, sudėtingų sakinių, komplikuotų žodžių. Kalbėkite taip, kaip tikrame gyvenime kalba tikri aukotojai. Juk sakinys „Pamaitinkite alkstantį vaiką“ yra daug lengviau suprantamas nei „Teikiame subalansuotą maistą stokojantiems vaikams visoje šalyje“.

Kurdami visus lėšų pritraukimo vizualus, nuo įrašo Facebooke iki aukojimo lango savo interneto svetainėje, atkreipkite dėmesį į tai, kaip intuityviai nuskaitome informaciją – nuo kairiojo viršutinio krašto link dešinio apatinio, nuo didžiausio šrifto iki mažiausio. Pačią svarbiausią informaciją dėkite ten, kur aukotojas pasižiūrės pirmiausiai.

Nors mums atrodo, kad esame racionalūs, logika besivadovaujantys ir visada geriausią alternatyvą pasirenkantys individai, visgi dažniausiai veikiame intuityviai ir automatiškai. Sprendimus, ypač aukojimo, priimame emocionaliai, taupydami laiką ir energiją. Sėkmingam lėšų pritraukimui yra būtina atsižvelgti į iracionalią aukojimo sprendimų prigimtį ir supaprastinti paramos skyrimo kelią – profesionaliai, etiškai, skaidriai.

The post Kaip sprendimus priima aukotojai? appeared first on Baltic Fundraising Hub.

Štai septynios priežastys, kodėl vien projektinis finansavimas nevyriausybinėms organizacijoms – ne išeitis.

1. Finansuoja savo, o ne jūsų tikslus

Kiekvienas projektinis kvietimas turi aiškiai apibrėžtą tikslą – ir jis visada atspindi finansuotojo prioritetus. NVO, siekdamos gauti lėšų, dažnai „pataiko“ į šiuos prioritetus prisitaikydamos – koreguodamos savo veiklas, o kartais net misiją. Taip gimsta projektinės organizacijos, kurios kasmet „keičia veidą“, prarasdamos savo identitetą ir aiškumą, kodėl iš viso buvo įkurtos.

2. Kalba ne žmonėms, o vertintojams

Projektinė kalba – tai biurokratinė kalba. Ji skirta paraiškų vertintojams, o ne bendruomenei ar aukotojams. Dažnai tai pasimato ir viešoje komunikacijoje – kampanijos pavadinimas kaip iš ministerijos dokumento, ilgi formalūs sakiniai, pasiekimai, apibrėžiami per „metodikas“ ir „darbo grupių posėdžius“. Tuo tarpu realūs socialiniai pokyčiai, žmonių istorijos, vertė gavėjui – paliekami nuošalyje.

3. Daug administravimo, mažai vertės

Projektinis finansavimas neišvengiamai susijęs su detaliu atskaitomumu. Tarpinės ir galutinės ataskaitos, mokėjimo prašymai, pirkimų dokumentai – visa tai reikalauja nemažai resursų. Problema ta, kad visa ši veikla dažnai nesukuria jokios tiesioginės vertės nei organizacijai, nei jos paslaugų gavėjams. Mažesniuose projektuose administravimo našta tampa tiesiog neproporcingai didelė.

4. Biudžetinis nelankstumas – iššvaistyta galimybė

Įgyvendinant projektą, kartais lieka keli nepanaudoti eurai – bet jų ne visada galima skirti kitoms reikmėms. Ir ne tik negalima – kartais net grąžinti draudžiama. Tokiose situacijose akivaizdu, kad ne efektyvus lėšų panaudojimas yra svarbiausias, o „įsisavinimas“. Ir tai rodo sisteminį požiūrio į lėšų vertę trūkumą.

5. Ne tam, kad tęstųsi

Projektinis finansavimas retai kada skirtas tęstinėms paslaugoms. Dažniausiai tikimasi naujovių – metodikų, tyrimų, produktų. Bet kas išlaikys šių rezultatų tęstinumą? Dalis jų lieka stalčiuose, nes projektas baigėsi. Jei darbuotojo alga „pririšta“ prie projekto, o pagrindinė veikla lieka „šalia“, prioritetai neišvengiamai susijaukia. Galiausiai tai reiškia  mažesnę naudą bendruomenei.

6. Nepastovus ir neprognozuojamas

Kvietimo laikas, biudžetas, vertinimo kriterijai, rezultatai – visa tai priklauso tik nuo finansuotojo. Net gerai parengta paraiška gali būti atmesta dėl subjektyvių priežasčių. Politiškai nepatogi organizacija? Nepritaikytas vertinimo modelis? Visa tai realu. Ir todėl planuoti 3 ar 5 metų strategijas, remiantis tik projektiniu finansavimu, yra lyg planuoti ateitį žiūrint į rūką.

7. Konkurencija auga, bet pinigų – ne

Projektinių kvietimų biudžetai dažnai būna labai riboti. Paraiškas pateikia kelios dešimtys ar net šimtai organizacijų, o finansuojamos vos kelios. Tai ne tik mažina šansus, bet ir augina frustraciją. Kai kurios NVO siūlo sprendimą – didinkime projektinius biudžetus. Tačiau didesni kvietimai reiškia tik dar daugiau konkurencijos dėl to paties euro.

Ką vietoje to?

Projektinis finansavimas gali būti vienas iš šaltinių, jei kvietimas dera su organizacijos tikslais. Bet ilgalaikis stabilumas ateina tik per diversifikuotą biudžetą – kai organizacija turi bent tris tarpusavyje nepriklausomus finansavimo šaltinius.  Parama iš fizinių ir juridinių asmenų, socialinis verslas – tai sritys, kurių potencialas Lietuvoje dar neišnaudotas.

Projektai sektoriaus neišgelbės. Jei būtų galėję – būtų jau tai padarę.

The post Kodėl projektinis finansavimas neišgelbės NVO sektoriaus? appeared first on Baltic Fundraising Hub.

Kodėl valdybos įsitraukimas į lėšų pritraukimą toks svarbus? 

Pagal NVO veiklos logiką, valdybos nariai prisiima atsakomybę ne tik už strateginius sprendimus, bet ir už tai, kad organizacija turėtų pakankamai išteklių savo misijai vykdyti. Kitaip tariant, valdybos nariai neturėtų būti pasyvūs stebėtojai – jų vaidmuo resursų pritraukime yra ne mažiau svarbus nei organizacijos darbuotojų ar vadovo. Tai nereiškia, kad kiekvienas valdybos narys turi asmeniškai rinkti lėšas, bet kiekvienas gali rasti būdą, kaip prisidėti: ar tai būtų asmeninė parama, kontaktų atvėrimas, patarimai, pagalba rengiant paramos tekstus ar aktyvesnis dalyvavimas NVO komunikacijoje. 

Aiškumas – pirmas žingsnis į veiklumą 

Labai dažnai valdybos nariai paprasčiausiai nežino, ko iš jų tikimasi. Todėl viena didžiausių organizacijų klaidų – manyti, kad „valdyba savaime supranta“, ką turėtų daryti. Valdybos narių vaidmenys ir atsakomybės turi būti aiškiai įvardyti jau valdybos formavimo ar naujų narių pritraukimo etape. Tokie lūkesčiai turėtų atsispindėti kvietimuose prisijungti, pokalbiuose su kandidatais ir galiausiai – aiškiai apibrėžti susitarime, pareigybės aprašyme ar valdybos veiklos tvarkose. 

Be to, šie lūkesčiai neturėtų būti „kartą ir visiems laikams“ įrašyti dokumente ir užmiršti. Juos verta periodiškai peržiūrėti, aptarti, o taip pat pasidomėti, kokios pagalbos ar žinių trūksta valdybos nariams, kad jie galėtų šias pareigas vykdyti užtikrinčiau. 

Valdybos ugdymas: būtinybė, o ne prabanga 

Net ir labiausiai motyvuotas valdybos narys jausis nesaugiai, jei nežinos, kaip kalbėti apie paramą ar kaip kreiptis rėmimo. Mokymai turėtų tapti neatsiejama valdybos narių supažindinimo su organizacijos procesais dalimi. Valdybos ugdymo formatų gali būti įvairių – nuo rekomenduojamos literatūros iki mokymų ar konsultacijų su išoriniais lėšų pritraukimo ekspertais. Tai investicija, kuri greitai atsiperka: augantis pasitikėjimas virsta realiais veiksmais ir, galų gale, didesne parama organizacijai. 

Suteikite reikalingus įrankius 

Norėdami, kad valdyba labiau įsitrauktų į lėšų pritraukimą, turite jai suteikti ir tam reikalingas priemones. Parenkite informacijos rinkinį, kuriame būtų aiškiai pateikiami pagrindiniai faktai apie organizaciją, jos poveikį, misiją ir finansavimo prioritetus. Tokia atmintinė bus naudingas įrankis valdybos nariui kalbant su potencialiais rėmėjais. Taip pat svarbu suteikti galimybę sekti progresą – stebėti, ar organizacija pasiekia užsibrėžtus finansavimo tikslus, kur link einama, ko dar trūksta. Tai stiprins ir kiekvieno valdybos nario asmeninę atsakomybę. 

Svarbu suvokti, kad valdyba neturi perimti darbuotojų funkcijų, tačiau bendradarbiavimas su komanda – būtinybė. Už lėšų pritraukimą atsakingi darbuotojai dažniausiai planuoja kampanijas, rašo paraiškas ir prižiūri kasdienius veiksmus, tuo tarpu valdyba gali įnešti žmogiško ryšio, įtakos, strateginio matymo ir naujų kontaktų. Tai partnerystė, kuri, tinkamai išvystyta, veda į reikšmingus pokyčius.  

Atraskite ir išnaudokite potencialą 

Valdyba nėra NVO lėšų pritraukimo proceso stebėtoja – ji gali būti aktyvi žaidėja. Aiškiai apibrėžus lūkesčius, suteikus žinias, įrankius ir palaikymą, ši grupė žmonių gali tapti vienu stipriausių jūsų organizacijos paramos telkimo variklių. Ir ne tik finansiniu – bet ir reputaciniu, strateginiu, bendruomeniniu aspektais. 

Jeigu šiuo metu dirbate su valdyba – pradėkite nuo pokalbio. Paklauskite, kaip jie jaučiasi kalbėdami apie paramą. Kas jiems aišku, o kas – kelia nerimą. O jei valdyba tik kuriama – nuo pat pradžių įtraukite lėšų pritraukimo funkcijas kaip natūralią jos atsakomybės dalį. 

Reikia pagalbos? Susisiekite su „Baltic Fundraising Hub“ komanda. Konsultacijos, mokymai ar įžvalgos peržiūrint valdybos struktūrą – visa tai gali būti pradžia pokyčiui, kuris ilgainiui taps organizacijos stiprybe. Jūsų valdyba gali daugiau. Leiskime jai tai parodyti. 

The post NVO valdybos – neišnaudotas potencialas lėšų pritraukimui appeared first on Baltic Fundraising Hub.

Kas yra „matching grants”?

Matching grants arba dvigubinama parama – tai lėšų pritraukimo mechanizmas, kai rėmėjas (dažniausiai verslo įmonė, bet gali būti ir fondas ar net fizinis aukotojas) įsipareigoja padvigubinti kiekvieną organizacijos kitais būdais surinktą eurą. Parama gali būti padauginta ir kita proporcija, pavyzdžiui, trigubinama ar net keturgubina, tad tokiu atveju lietuviškai taikliau tai vadinti dauginamos paramos terminu. Paprastai tai veikia taip: organizacija paskelbia kampaniją, kad kiekvienas aukotojo paaukotas euras bus padvigubintas (ar kitaip padaugintas) iš anksto įvardinto rėmėjo. Pavyzdžiui, jei aukotojas paaukoja 20 eurų, rėmėjas taip pat prisideda 20 eurų. Tokiu būdu tos pačios kampanijos metu per tą patį laiką lėšų pritraukiama daugiau, aukojimas skatinamas per efektyvumo ir FOMO (angl. Fear of missing out) motyvus.

Kaip tai veikia?

Matching grants parama veikia pagal aiškius principus:

• Rėmėjas. Organizacija susitaria su vienu ar keliais donorais, kurie įsipareigoja prisidėti prie konkrečios kampanijos. Parama skiriama pagal iš anksto suderintą formulę: 1:1 (dvigubinama), 2:1 (trigubinamai) ar pan. kitų aukotojų paaukota suma. Rėmėjas gali taikyti ir papildomas sąlygas, pavyzdžiui, dauginti tik fizinių aukotojų paramą arba nurodyti maksimalią savo skiriamos paramos sumą.
• Laiko ribojimas. Dažniausiai tokios lėšų pritraukimo kampanijos turi aiškią laiko ribą, pavyzdžiui, X valandų ar Y dienų. Taip sukuriamas skubos pojūtis, kuris yra stiprus paskatinimas aukoti.
• Komunikacija. Organizacija kampanijos komunikacijoje aiškiai ir skaidriai įvardina, kad kiekvienas aukojamas euras bus padaugintas konkretaus rėmėjo. Būtina viešinti visas kampanijos aplinkybes – ne tik paramos tikslą, tačiau ir apribojimus, jei jie taikomi (pvz. jei nedauginama juridinių asmenų parama arba rėmėjas nustatė maksimalią savo paramos sumą).

Puikiai matching grants metodą pritaikė LRT televizija „Radarom“ akcijoje. Tiek 2023-ųjų, tiek 2024-ųjų metų vasarį vykusių kampanijų metu, buvo keletas verslo įmonių, kurios įsipareigojo dvigubinti aukotojų paramą, kuri bus paaukota per konkrečią valandą ar skambant vienai dainai telemaratono metu.

Svarbu akcentuoti, kad matching grants yra ne tas pats, kas matching gifts. Pastarasis terminas reiškia verslo paramos būdą, kai darbdavys daugina jo darbuotojo auką jo pasirinktai organizacijai.

Kaip sukurti „matching grants“ kampaniją?

Tam, kad kampanija būtų sėkminga, jums reikia vadovautis 5 žingsniais:

1. Apibrėžkite kampanijos tikslą. Nustatykite konkrečią sumą, kurią siekiate surinkti, ir kokiam tikslui ji bus panaudota. Pavyzdžiui, „Kitąmet padėsime įsidarbinti 10-iai žmonių su negalia, tam reikia 10 000 Eur”.

2. Raskite pagrindinį rėmėją. Susisiekite su savo esamais ar potencialiais rėmėjais ir pasiūlykite jiems tapti kampanijos partneriais. Paaiškinkite, kad jų indėlis bus naudojamas paskatinti daugiau aukotojų prisidėti. Papildykite kampanijos žinutę, pavyzdžiui, „Kitąmet padėsime įsidarbinti 10-iai žmonių su negalia, tam reikia 10 000 Eur. Kiekvieną eurą, kurį paaukosite iki vasario 28 d., įmonė X padvigubins”.

3. Sukurkite kampanijos komunikacijos planą. Numatykite, kaip komunikuosite: socialiniuose tinkluose, per naujienlaiškius, straipsnius ar kitus kanalus? Jūsų aukotojai turi sužinoti apie paramos dauginimo naudą.

4. Informuokite apie tarpinius rezultatus ir priminkite galutinį terminą. Periodiškai viešinkite progresą („jau surinkome pusę sumos, tikslas nebetoli!”) ir akcentuokite laiko apribojimą („tik šią savaitę visos aukos bus padvigubintos!”).

5. Suteikite grįžtamąjį ryšį. Pasibaigus kampanijai, informuokite aukotojus apie pasiektą rezultatą ir padėkokite už jų indėlį. Nepamirškite aukotojams ir paramą dauginusiam rėmėjui parodyti, kaip surinktos lėšos buvo panaudotos.

Geras pavyzdys: VšĮ „Gyvi gali“ matching grants kampanija

Savo organizacijos patirtimi dalinasi organizacijos vadovė Meda Šermukšnė:

2024 m. lapkričio 19 – gruodžio 3 dienomis organizacijoje „Gyvi gali“ rinkome paramą lauko reklamų stendų darbams įgyvendinti. Renkama suma – 6 000 EUR. Iškart žinojome, kad surinkti visą sumą iš fizinių aukotojų gali būti per didelis iššūkis ir norėjome pasitelkti verslo pagalbą. Įmonė „Oxylabs“ entuziastingai pasitiko mūsų idėją daryti matching grant, suprato tokios galimybės ir paskatos naudą mūsų organizacijai, kartu su mumis džiaugėsi rezultatu.

Lėšas buvome numatę rinkti dvi savaites, tačiau reikalingą sumą ir dar daugiau (surinkome beveik 8 000 EUR) pasiekėme per 8 dienas arba per pirmą dieną po naujienos apie „Oxylabs“ paskelbimą. Tiesa, paskelbę matching grant naujieną, tikslą padidinome iki 7 500 EUR, tad jam surinkti prireikė dar pusantros dienos.

Naujiena apie matching grant neabejotinai paskatino mūsų sekėjus ir palaikytojus prisidėti finansiškai, nes absoliuti dauguma rėmusių žmonių buvo remiantys mūsų organizaciją pirmą kartą. Taip pat ši naujiena paskatino pakartotinai paremti ir tuos, kurie jau buvo rėmę šioje kampanijoje dar iki naujienos.

Aukščiausia per dieną surinkta suma iki tol buvo 752 EUR, naudojant tuos pačius komunikacijos kanalus, o dieną po „Oxylabs“ žinios pasiekėme 1 206 EUR, t.y. 60 % didesnę sumą. Beje, paminėtina, kad dieną prieš paskelbiant naujieną, dienos rėmimas tesiekė 110 EUR, taigi naujiena sugrąžino kampanijai naujos gyvybės.

Manau, mūsų patirtis aiškiai rodo, kad šis modelis, kuris toks populiarus užsienio šalyse, veikia ir mūsų aplinkoje. Svarbu tik nedelsti kontaktuoti su verslais, prašyti jų įsitraukimo, nes jiems gali užtrukti priimti sprendimus. Taip pat svarbu turėti kampanijos komunikacijos planą, bet būti pasiruošus ir improvizuoti, kai dalykai ima judėti viena ar kita nesuplanuota vaga.

Apibendrinimas

Kuo nuoširdžiausiai manau, kad matching grants turi didžiulį potencialą Lietuvoje. Aukotojai noriai aukoja tuomet, kai žino, kad jų 5 eurai pavirs 10-ia. Trumpalaikės dvigubinimo kampanijos išsiskiria savo efektyvumu, nes mobilizuoja net ir tuos aukotojus, kurie kitu atveju išvis nepaaukotų. Tokios akcijos didina pasitikėjimą organizacija, nes parodo, kad ši geba pritraukti didesnius, paramos dauginimui įsipareigojusius, rėmėjus. O rėmėjui–dvigubintojui tai yra galimybė būti labiau pastebėtam auditorijos. Juk verslas nieko nenustebins tiesiog suteikdamas paramą, tačiau ne kiekviena įmonė ryžtasi dauginti kitų teikiamą paramą. Bet tai daryti norinčių Lietuvoje tikrai yra.

Kviečiu 2025-aisiais metais į savo lėšų pritraukimo planą įtraukti bent vieną matching grants kampaniją. Pamatysit, patiks!

The post „Matching Grants” (dvigubinama parama) – galimybė Lietuvos NVO appeared first on Baltic Fundraising Hub.

Ryšio su aukotojais palaikymas – itin svarbi lėšų pritraukimo proceso dalis, kurios tikslas – užtikrinti, kad aukotojai jaustųsi pastebėti, įvertinti ir patenkinti savo sprendimu prisidėti prie organizacijos veiklos. Jis apima visus interakcijos būdus, kuriais siekiama kurti ilgalaikį, pasitikėjimu grįstą santykį su aukotojais. Tai yra ne tik padėka už paramą, tačiau ir proaktyvios pastangos užtikrinti, kad aukotojai jausis įtraukti į organizacijos veiklą ir bus laikomi svarbiais jos misijoje. Taigi ryšio su aukotojais palaikymas yra tai, kaip mes su aukotojais elgiamės po to, kai gauname paramą. Nuo šio proceso sėkmės priklauso, kiek rėmėjas bus patenkintas paramos skyrimo patirtimi ir kiek jis bus linkęs ateityje pakartotinai paaukoti.  

Kokybišką ryšį su aukotojais organizacija gali palaikyti: 

• Nuoširdžiai padėkodama. Kiekvienas aukotojas, nesvarbu, ar tai fizinis asmuo, ar verslo įmonė, kuo greičiau po paramos gavimo turėtų gauti asmeninę padėką. Priklausomai nuo to, kokiu būdu jus pasiekė parama, kokio ji dydžio ir kokią kontaktinę aukotojo informaciją turite, padėką galite išreikšti el. laišku, žinute socialiniame tinkle, skambučiu ar asmeniškai.  

• Viešai įvertindama suteiktą paramą. Visi aukotojai (su labai nedidelėmis išimtimis) nori jaustis pastebėti. Todėl suteikite galimybę rėmėjams būti matomais. Pavyzdžiui, skelbkite reikšmingesnę paramą suteikusių įmonių logotipus savo interneto svetainėje, paminėkite didžiuosius aukotojus savo veiklos ataskaitoje, galite net trumpą interviu su rėmėju parengti ir jį paviešinti socialiniuose tinkluose ar naujienlaiškyje. 

• Reguliariai komunikuodama. Organizacija privalo su savo aukotojų bendruomene periodiškai dalintis informacija apie tai, kaip naudojama gauta parama ir kokį poveikį ji turi. Naujienlaiškiai, istorijos, kurios viešinamos interneto puslapyje, trumpi video Facebook, Linkedin ar kitose socialiniuose tinkluose ir pan. – įvairiais formatais nuolat komunikuokite apie tai, kaip aukotojų paramą pervertėte teigiamais pokyčiais žmonių (ar gyvūnų) gyvenime. 

• Pakviesdama įsitraukti į tiesioginę veiklą. Jūsų aukotojai nenori būti matomi tik kaip vaikščiojančios piniginės, jie nori jaustis organizacijos dalimi. Kvieskite juos į renginius, susitikimus, naujų projektų pristatymus ar kitokius teminius renginius, kurie tiesiogiai susiję su organizacijos misija. Ir tai neprivalo būti didžiulės gala vakarienės! Improvizuota kino peržiūra ar edukacinė paskaita kamerinėje aplinkoje gali būti aukotojo įvertinta net labiau, nei pompastiškas rėmėjų padėkos vakaras (nors šitas bent kartą į metus irgi patiktų 😊).   

• Prašydama atgalinio ryšio. Net ir didžiosios organizacijos Lietuvoje pamiršta, kad bendravimas su aukotojais nėra vienpusis, ir visiškai neišnaudoja grįžtamojo ryšio galimybių. Paklauskite aukotojų, ar jie jaučiasi organizacijos dalimi, kokios informacijos jiems trūksta, o gal kažko per daug? Tai padės geriau suprasti jų lūkesčius ir parinkti dar taiklesnius bendravimo būdus.  

Svarbiausia, kad ryšio su aukotojais palaikymas būtų ne proginis, prieš Kalėdas ar atėjus laikui paprašyti 1,2% GPM paramos, tačiau nuolatinis procesas, kuriam organizacija dedikuoja žmones, jų laiką ir energiją.  

Žinau, kad kai kurie dabar pagalvojot: „Giedre, bet čia yra DAR vienas dalykas, kuriam reikia skirti ir taip trūkstamus resursus! Ir tai net nėra tiesioginis fundraising’as!..” Taip, nors ryšio su aukotojais palaikymas pats iš savęs nėra nukreiptas į greitą paramos generavimą, jis labai reikšmingai prisidės prie jūsų organizacijos lėšų pritraukimo sėkmės. Šiek tiek tai pagrindžiančių duomenų: 

1. Naują aukotoją pritraukti kainuoja nuo 5 iki 7 kartų daugiau nei paskatinti pakartotinai paaukoti jau esantį aukotoją. JAV atlikti tyrimai rodo, kad paprastai tik 45% aukotojų yra linkę pakartotinai paremti tą pačią organizaciją. Tačiau organizacijoms, kurios turi kokybiškas ryšio su aukotojais palaikymo programas, paaukoja net 60% ir daugiau aukotojų (Fundraising Effectiveness Project, 2022). 

2. Aukotojai, kurie iš organizacijų sulaukia periodinės, kokybiškos komunikacijos, yra linkę tęsti savo paramą ir aukoti didesnes sumas. Aukotojai, kuriems buvo nuoširdžiai padėkota, 39% labiau buvo linkę paaukoti dar kartą (A. Sargeant, „Donor Retention: What Do We Know and What Can We Do About It?“ 2013). 

3. Rėmėjai, kurie gauna personalizuotą informaciją, su istorijomis apie jų paramos poveikį, yra lojalesni. Tie, kurie mato apčiuopiamą savo skirtos paramos efektą, yra 3 kartus labiau linkę padidinti aukos dydį (P. Burk, „Donor-Centered Fundraising“, 2003).  

4. Tyrimai parodė, kad kokybišką ryšį su savo aukotojais palaikančioms organizacijoms jų rėmėjai ne tik aukoja pakartotinai, tačiau ir ambasadoriauja. Ambasadoriai komunikuoja apie savo palaikomą organizaciją ir skatina savo draugus, kolegas ir artimuosius prisidėti prie paramos. Taip finansinė paramos išraiška išauga keliolika ar net keliasdešimt kartų. 

„Stewardship“ arba ryšio su aukotojais palaikymas nėra „nice-to-have“, tačiau gyvybiškai būtinas dalykas jūsų organizacijos paramos priraukimo sėkmei. Skirdami reikalingą dėmesį ryšio palaikymui, sulauksite pakartotinių aukojimų, padidinsite paramos sumas ir, svarbiausia, megsite tikrus, ilgalaikius santykius su savo rėmėjais. 

The post Tas sunkiai išverčiamas terminas „Donor Stewardship“  appeared first on Baltic Fundraising Hub.

Paprastai apie pusę organizacijų, su kuriomis dirba „Baltic Fundraising Hub“ komanda, paklaustos, ar turi veiklos strategiją, atsako teigiamai. Ir geriausiu atveju 1 iš 12 IŠ TIKRŲJŲ turi strategiją, o ne jos imitaciją. Dalinuosi 6 požymiais, kurie signalizuoja, kad NVO neturi geros veiklos strategijos.

1. Strategija yra didžiulės apimties rašinėlis

Jei strategija netelpa į 2 lapus, tikėtina, ten prirašyta daugybė nereikalingų dalykų. Organizacijos istorija nuo pat jos įsikūrimo, išsami išorinės aplinkos analizė, teisės aktų citavimai pačiais ilgiausiais sakiniais ir pan. – visa tai tėra balastas, kuriame pasiklysta svarbiausia informacija. Taip, kontekstas, kuriame veikia nevyriausybinė organizacija, yra labai svarbus, tačiau to nereikia surašyti į galutinį strategijos dokumentą. Nes to niekas neskaitys!

Kaip padaryti geriau? NVO veiklos strategijos dokumenteturi būti tik patys svarbiausi dalykai: misija, vizija, vertybės, strateginiai (ilgalaikiai) tikslai, metiniai tikslai, strateginiai projektai ir iniciatyvos, rodikliai, terminai.Papildomai gali būti nurodomi atsakingi žmonės. Viskas. Visa tai galima sutalpinti į 1-ą lapą. Geriausiai, lentelės pavidalu.

2. Strategija neturi rodiklių

Strateginiai tikslai, kurie prasideda „sustiprinti“, „pagerinti“, „užtikrinti finansinį stabilumą” ir panašiais žodžiais, savyje neturi jokio išmatuojamo rodiklio, paprastai tariant – yra apie nieką. Tokius strateginius tikslus kiekvienas organizacijos narys interpretuos skirtingai, o strateginio laikotarpio pabaigoje niekaip nebus įmanoma įvertinti, ar tikslas pasiektas. Geras strateginis tikslas savyje turi esminį veiklos rodiklį arba KPI (angl. KPI – Key Performance Indicator), kuris apibūdina svarbią organizacijos veiklos sritį ir siekį joje patobulėti. Šiukštu, negalima KPI painioti  su procesą apibūdinančiu skaičiuku. Aiškumo dėlei, pateiksiu pavyzdį, susijusį su NVO kompetencijų tobulinimu. Geras strateginis tikslas (su KPI) galėtų būti: „Pagerinti darbuotojų emocinės pagalbos teikimo kompetencijas bent 20%“, o prastas: „Surengti 5 mokymus“. Pastebite skirtumą? Geras strateginis tikslas užprogramuoja įsipareigojimą matuoti darbuotojų kompetencijas prieš ir po, o tikslui pasiekti greičiausiai neužteks išklausyti kelių valandų mokymų. Taigi KPI ir jų siekiamų reikšmių nustatymas timpteli visą NVO procesų kokybę aukštyn.

Ką daryti?  Strateginio planavimo procese įsivardinkite esminius savo organizacijos veiklos rodiklius (KPI) ir kiekvieną strateginį tikslą siekite su aiškiu rodikliu. Pavyzdžiui „Užtikrinti >200 tūkst. Eur metinį biudžetą“, „Padidinti paslaugų gavėjų skaičių + 20%“, „Iki 2026-12-31 iš socialinio verslo veiklų generuoti bent 1/3 organizacijos metų pajamų” ir pan.

3. Strategija neturi termino

Neužtenka parašyti „Ilgalaikė veiklos strategija“. Strategija privalo turėtų terminą, o dar geriau, jei tas terminas suskaidytas į trumpesnius terminus. Paprastai NVO veiklos strategiją rengia 3-ims, didesnės ar labiau patyrusios organizacijos – 5-eriems metams, o šis terminas skaidomas į trumpesnius, kalendorinių metų, periodus.

Ką daryti? Rengdami veiklos strategiją didelėmis raidėmis užsirašykite aiškų terminą. Dienos tikslumu! Pavyzdžiui, „Organizacijos veiklos strategijos 2024-2026” terminas bus 2026 m. gruodžio 31 d. Būtent tą dieną vertinsite savo rezultatus ir švęsite, jei strateginiai tikslai bus pasiekti. Jei nebus pasiekti, vistiek švęsite, nes… Naujieji metai😊

4. Strategijos terminas yra 12 mėnesių

Jei strategijoje detaliai išvardintos pagrindinės organizacijos veiklos artimiausiais metais, tai – ne strategija, o operatyvinis veiklų planas. Strateginis planas nuo bet kokio kitokio plano skiriasi tuo, kad numato esminius, STRATEGINIUS pokyčius organizacijoje, kažkokį reikšmingą gerinimą, tobulinimą, iš esmės organizacijos gyvenimą keičiantį dalyką. Jokie rimti dalykai paprastai nepasidaro paprastuoju būdu per trumpą laiką.

Kaip padaryti geriau? Strateginį planą renkite 3-5 metų laikotarpiui, jį peržiūrėkite kasmet, tačiau esminių korekcijų prireikti neturėtų(nebent atsitiko koks laaaaaaaabai reikšmingas dalykas, pavyzdžiui, prasidėjo dar viena COVID pandemija). Operatyvinį metinės veiklos planą renkite kasmet, jame numatykite tarpinius metinius tikslus, kuriuos pasiekę, priartėsite prie ilgalaikio strateginio tikslo įgyvendinimo. Taip praktikoje atrodo sparnuotas posakis „valgyti dramblį po gabalėlį“.

5. Strategijoje nustatyti 25 strateginiai tikslai

Tikras atvejis: esu mačiusi kelerių metų laikotarpiui išsikeltus 25 strateginius tikslus. Kiekvienas jų dar suskaidytas bala žino kokiais pjūviais. Nedarykit. Taip. Niekada.

Strateginiai tikslai nurodo ESMINĘ organizacijos plėtros kryptį. Taip, ta kryptis gali turėti kelias dimensijas, tarkime finansinį tvarumą (biudžetas), darbuotojus (jų skaičius, kompetencija), socialinį poveikį (sumažėjusios problemos apraiškos visuomenėje), advokaciją (priimti teisės aktai), paslaugų gavėjus (jų skaičius, pasitenkinimas NVO paslaugomis) ir pan. Tačiau tų dimensijų yra baigtinis skaičius. Kuo konkrečiau nustatysite jūsų organizacijai prioritetines sritis, tuo kryptingiau dirbsite. Strateginių tikslų turi būti tiek, kad NVO vadovas, pakeltas vidury nakties, juos mintinai išpyškintų.

Kaip daryti geriau? Apsibrėžkite daugiausiai 5-7 ilgalaikius strateginius tikslus, kurie būtų nukreipti į skirtingas sritis: a) vidinį organizacijos stiprinimą (pajamos, darbuotojai, savanoriai, vidaus procesai ir pan.) ir b) išorinį socialinį poveikį (naudos gavėjai, teisinės aplinkos pokyčiai ir pan.). Kokia turi būti vidinių ir išorinių tikslų proporcija, priklauso nuo to, kur organizacija artimiausiu laikotarpiu nori nukreipti savo pastangas – į vidinį stiprėjimą ar savo vykdomos veiklos plėtrą.

6. Strategiją sunku suprasti be tarptautinių žodžių žodyno

Projektinis finansavimas, kurio NVO sektoriuje dar yra (per) daug, išugdė labai prastą įprotį vartoti komplikuotą kalbą. Net ir ten, kur reikia paprastai paaiškinti paprastus dalykus. Sudėtingi, iš 80 žodžių sudaryti sakiniai, tarptautiniai žodžiai, tik pačioms NVO suprantamas žargonas ir santrumpos – tai, kas galbūt daro įspūdį paraiškų vertintojui, strategiją daro absoliučiai nesuprantama!

Gera strategija yra ta, kurią paėmęs bet koks pašalietis, greitai susigaudys, apie ką eina kalba. Šitai padės nušauti bent kelis zuikius: a) užtikrinsite, kad, pasikeitus darbuotojams, nauji kolegos greitai perpras organizacijos strategines kryptis, b) organizacijos nariai neturės eikvoti smegenų energijos, bandydami atsiminti, ką, po paraliais, turėjome omenyje rašydami „Padidinti sociokultūrinių paslaugų TG NPS 5 b.“ ?!!

Kaip daryti geriau? Rašykite trumpais aiškiais sakiniais. Venkite tuščių, deklaratyvių, projektinės kalbos frazių. Naudokite tik tas santrumpas, kurios žinomos kiekvienam organizacijos darbuotojui ir nariui.

NVO veiklos strategija yra labai naudingas dalykas. Ji leidžia ribotus organizacijos resursus nukreipti į konkrečias kryptis, veikti siekiant realaus ir apčiuopiamo pokyčio, dėmesį skirti ne tik procesui, o rezultatui ir rutinoje nepamesti esminių veiklos rodiklių. Svarbiausia, ji leidžia visiems organizacijos nariams vienodai suprasti, kaip atrodo sėkmė. Manau, kad NVO pasaulyje per retai džiaugiamės pergalėmis. Linkiu, kad artimiausia jūsų organizacijos pergale taptų labai gera organizacijos strategija.

The post 6 požymiai, kad jūsų organizacija neturi veiklos strategijos appeared first on Baltic Fundraising Hub.

Jei paguglintumėme (arba paklaustumėme „Chat GPT“), kas yra aukotojų piramidė (angl. „Donor Pyramid“), surastume dešimtis skirtingų, tačiau tuo pačiu ir panašių trikampio diagramų. Visos jos atlieka tą patį darbą – grafiškai pavaizduoja vienos organizacijos aukotojų auditoriją, ją suskaidant pagal aukotojų tipą, įsitraukimą ir aukotojų grupės sąlyginį dydį.

Aukotojų piramidė paremta keliomis svarbiomis lėšų pritraukimo tiesomis:

a) Organizacijos aukotojų skaičius kiekviename lygyje, priklausomai nuo jų aukojamos sumos ir įsitraukimo, mažėja. T.y. vienkartinių aukotojų visada bus mažiau nei potencialių aukotojų, o reguliarių aukotojų – mažiau nei vienkartinių ir t.t.

b) Efektyviausia lėšų pritraukimo strategija yra ta, kuri siekia aukotojus nuosekliai lydėti iš vieno lygio į kitą. Laiko ir investicijų prasme yra daug efektyviau, tarkim, vienkartinį aukotoją paversti reguliariu aukotoju nei potencialų aukotoją (t.y. niekada jums neaukojusį) paversti reguliariu aukotoju.

Mes su Živile naudojame štai tokią diagramą:

Kiekviena organizacija, regionas ar net šalis gali turėti skirtingas aukotojų piramides, priklausomai nuo taikomų lėšų pritraukimo būdų, metodų. Pavyzdžiui, UK ar JAV organizacijų piramidžių viršuje dažniausiai pamatysime aukotojus testamentu (angl. „Planned Gift“ arba „Bequest“). Lietuvoje aukojimas testamentu vis dar yra ypatingai retas, tad šiuos aukotojus mes apibendrintai vadiname „įsipareigojusiais aukotojais“, jie savo paramą organizacijai skiria kitais būdais. Organizacija gali turėti ne vieną, o kelias piramides; taikyti ją galime ne tik fiziniams aukotojams, tačiau ir verslo rėmėjams.

Kas yra kas aukotojų piramidėje

Potencialūs aukotojai dar niekada neaukojo jūsų organizacijai, tačiau galėtų tai padaryti. Tai žmonės, turintys kažkokią (kad ir menkiausią) sąsają su jūsų organizacija arba socialine misija. Pavyzdžiui, jūsų interneto svetainės lankytojai, renginių dalyviai, savanoriai, paslaugų gavėjai ar jų artimieji, jau aukojantys tam pačiam socialiniam tikslui, tačiau kitai organizacijai, ir pan. Šie aukotojai svarsto apie rėmimą, todėl jų poreikis – sužinoti daugiau apie jūsų vykdomą veiklą, įsitikinti, kad veikiate efektyviai ir skaidriai. Lėšų pritraukimo specialisto užduotis – komunikacijos veiksmais padėti priimti sprendimą paaukoti pirmą kartą.

Vienkartiniai aukotojai – tie, kurie paaukojo jūsų organizacijai bent kartą per metus. Tai aukotojai, kurie kartas nuo karto atsiliepia į kvietimus paremti: tai gali būti ir 2, ir 10 kartų per metus. Paprastai aukoja nedidelėmis sumomis, o jų aukojimą sunku prognozuoti. Vienkartinių aukotojų grupė nėra vienalytė, todėl labai svarbu surinkti kaip įmanoma daugiau duomenų apie jų elgseną. Kokia proga jie aukojo? Kokiu būdu? Kokia dažniausia/vidutinė aukojimo suma? Kiek jie lojalūs, t.y. kokia jų dalis aukoja pakartotinai? Visi šie klausimai padės identifikuoti jūsų aukotojų profilius, taigi dar geriau juos suprasti. Lojalius vienkartinius aukotojus lengviausia prikviesti tapti reguliariais aukotojais.

Reguliarūs arba periodiniai aukotojai kiekvieną mėnesį aukoja jūsų organizacijai konkrečią sumą. Paprastai tam pasitelkiamas automatinis lėšų nuskaitymas nuo banko sąskaitos, aukotojui pateikus kortelės duomenis arba prašymą bankui (e-sąskaita). Dažniausiai reguliariai aukojamos nedidelės sumos – 5 ar 10 Eur per mėnesį. Šie periodiniai aukotojai yra kiekvienos organizacijos svajonė, nes žmogus priima sprendimą tik vieną kartą, o parama organizaciją pasiekia ilgą laikotarpį. Jei organizacija turi reguliarių aukotojų bazę, viena lėšų pritraukimo strategijos krypčių gali būti didinti vieno aukotojo skiriamą sumą: jei pirmuosius metus aukotojas skyrė 5 Eur, organizacija jį galėtų pakviesti padidinti sumą iki 8 Eur per mėnesį ar pan.

Didesnių sumų aukotojai yra tie, kurie aukoja paprastai retai, tačiau didelėmis sumomis (angl. „Major Donor“). Skirtingos organizacijos didele suma įvardina skirtingus skaičius, tačiau bendras kriterijus galėtų būti jūsų reakcija pažiūrėjus į organizacijos banko išrašą. Jei jūs reaguojate „o vau, kiek pinigų vienas žmogus mums paaukojo!!!” ir jums kyla noras sušokti laimės šokį, tikėtina, jums kątik paaukojo didelių sumų aukotojas. 😊 Tokių aukotojų paprastai organizacijos turi labai mažai arba išvis jų neturi, nes didelių sumų aukotojai nepriima sprendimų skubotai. Jiems reikia palaikyti nuolatinį (asmeninį) ryšį su organizacija, besąlygiškai pasitikėti veikla ir komanda, organizacijos socialinė misija turi būti jiems artima vertybiškai.

Įsipareigoję aukotojai ne tik aukoja patys, tačiau yra ir organizacijos ambasadoriai. Jie savo aplinkoje yra lyg „atstovai ryšiams su visuomene“: pasakoja apie jos veiklą, viešai komunikuoja, kodėl ir kaip ją palaiko, ir kviečia aukoti kitus. Įsipareigoję aukotojai save stipriai identifikuoja su organizacija, jaučiasi esantys jos dalimi, besąlygiškai ja tiki ir pasitiki. Prie įsipareigojusių aukotojų priskiriame ir aukojančius testamentu – tai, kad žmogus savo paskutinėje valioje pamini organizaciją, rodo išskirtinę socialinės misijos vietą aukotojo gyvenime. Svarbu išskirti, kad kartais įsipareigoję aukotojai, lyginant su didesnių sumų aukotojais, pinigine išraiška paaukoja mažiau, tačiau jie organizacijai yra nemažiau reikšmingi (o gal net ir daugiau). Ambasadoriai gali atverti organizacijai duris pas aukotojus, pas kuriuos ji kitaip nepatektų. Jie bus pirmieji, kurie mobilizuos pagalbą, jei organizaciją ištiks krizė. Ambasadorystė organizacijai yra jų tapatybės dalis, o tai yra vertingiau už bet kokią finansinę paramą.

Kuo aukotojų piramidė naudinga jūsų organizacijai?

Aukotojų piramidė padeda pamatyti, kokia šiuo metu yra jūsų aukotojų auditorija ir kokių veiksmų tikslingiausia imtis, kad pasiektumėte geriausių lėšų pritraukimo rezultatų. Dažnai pasitaikanti fizinių asmenų paramos pritraukimo klaida – organizacijos smarkiai susikoncentruoja į potencialius aukotojus ir jų pakvietimą paaukoti pirmąjį kartą. Tačiau pamiršta, kad nuosekliai dirbant su esančiais aukotojais, pritraukiamos paramos sumos gali būti dar įspūdingesnės. Būtent aukotojų piramidė gali parodyti visą slypinti potencialą.

Nuo ko pradėti kurti jūsų organizacijos aukotojų piramidę? Pirmiausia surinkite visus įmanomus aukojimo duomenis: aukotojų skaičius, paramos sumos, būdai, dažnis, lojalumas ir t.t. Suskaičiuokite, kiek potencialių aukotojų pasiekiate įvairiais komunikacijos kanalais. Galiausiai visą aukotojų auditoriją suskaidykite pagal piramidės lygius, įvardindami 2 pagrindinius skaičius: a) aukotojų skaičių kiekviename lygyje, b) pritraukiamos paramos sumas.

Savo organizacijos aukotojų piramidę galite adaptuoti pagal savo poreikius, išskirti papildomų lygių (pvz. vienkartiniai aukotojai, kurie aukoja 1-2 kartus per metus ir vienkartiniai aukotojai, kurie aukoja 3+ kartų per metus ar pan.), pridėti papildomų duomenų ir kt. – darykite viską, kad piramidė geriausiai atspindėtų pagrindinius jūsų aukotojų segmentus. Taip šis įrankis taps puikus pagalbininkas kuriant jūsų organizacijos aukotojų kelionę, nusprendžiant, į kokius lėšų pritraukimo būdus verta investuoti daugiausiai, ir gerinant visus lėšų pritraukimo procesus.

The post Aukotojų piramidė (ir ką su ja daryti) appeared first on Baltic Fundraising Hub.